martes, 10 de febrero de 2015

Producto entregado y producto percibido

-¿Cómo te fue en la entrevista de trabajo Pedrito?- le pregunta ansiosa la mamá a mi ahijado.
- Mal- responde malhumorado.
-¿Pero no me dijiste que cumplías con todos los requisitos y que era seguro te contratarían?
- Algo no debió gustarle…mi ropa, mi peinado… no sé, porque todo lo respondí bien. Me preguntó si sabía inglés y le dije que no. ¿Algo de contabilidad?, y también dije que no… y así, por más de 10 minutos me interrogó si sabía hacer alguna cosa y yo respondí a todo que no. Incluso cuando me preguntó si llevaba alguna referencia.
- Pero mijito ¿cómo dijiste que cumplías con todos los requisitos?
- Obvio, si el anuncio decía muy claro: “Inútil presentarse sin referencias”.

El éxito del proyecto dependerá, entre otras cosas, de la coherencia entre el producto o servicio entregado (una extracción dental) y el producto o servicio percibido (el apoyo dado durante la extracción como, por ejemplo, la mano de la asistente sobre el hombro en el momento clave, la música ambiental, el tiempo de espera, la calidez de la recepcionista  e, incluso, palabras del odontólogo de lo bien que va a quedar o lo fácil de lo que resta por hacer). El concepto ampliado de producto incluye ambos. La mayoría de los pacientes no tiene capacidad para valorar la calidad y pertinencia de los insumos y equipamientos médicos que se usarán en su tratamiento, pero sí la imagen del médico, el tiempo que éste le dedica a explicarle su problema, la calidad de los servicios complementarios, la agilidad en los trámites burocráticos y hasta el vestuario de las recepcionistas, entre otros.

jueves, 29 de enero de 2015

Valentía

- Lástima que no den calificaciones por valentía- me dijo mi padre revisando mis calificaciones cuando yo era niño.
- ¿Por qué?- le pregunto intrigado.
- A ti te habrían dado sobresaliente por traer esto a casa- me respondió.

En los proyectos, como en todas las cosas de la vida, más importante que encontrar una buena opción es encontrar la mejor opción.
Es en la formulación del proyecto donde debemos hacer el máximo esfuerzo para definir la combinación óptima de factores. Muchas veces nos contentamos con encontrar una solución técnica inteligente, viable y que hace rentable a la inversión. Sin embargo, para invertir eficazmente, el evaluador debe continuar identificando opciones hasta descartar toda posibilidad de encontrar una solución mejor, siempre y cuando la demora no implique bajar las barreras a la entrada de otros competidores.


martes, 6 de enero de 2015

Innovación


-Nunca vas a encontrar a otra como yo!- le dice su esposa a mi compadre cuando éste le anuncia que ya no la soporta más y que se iría de la casa.
- Pero si esa es la idea- le responde.

Las empresas, aunque se encuentren en una óptima situación, no pueden dejar de evaluar permanentemente opciones de cambio. Muchos piensan que los proyectos de abandono son aquellos que estudian la conveniencia de cerrar un área de negocios no rentable. Pero quien piensa pro activamente, buscando oportunidades de mejora, podría decidir cerrar un área de negocio rentable si los recursos liberados pueden ser invertidos más eficientemente.
Nunca se debe dejar de observar qué puede estar pensando un cliente actual o potencial, qué siente, qué y a quién escucha, cuál es su entorno y quiénes influyen en lo que dice y hace. Las primeras señales de que puede haber  una oportunidad de innovación es estar en permanente alerta a las señales del mercado.

domingo, 21 de diciembre de 2014



EXCELENTE FIN DE CURSO DE PROYECTOS EN SALUD DE LA MAESTRÍA EN GERENCIA HOSPITALARIA DE ESPAE



 

martes, 11 de noviembre de 2014

Opciones

-¿Qué esperas para ir a estudiar?- le digo a mi ahijado que seguía jugando en vez de  hacer sus tareas como habíamos acordado con su papá cuando me pidió encargarme de él por unas horas (que me parecieron un siglo).
-¿Para qué voy a estudiar tío? Mi profesora me dejó muy claro que no tiene sentido.
- ¡No soy tu tío y es imposible que te haya enseñado eso.
- Claro que sí. Ella nos dijo que nadie podía saber todo de todo.
- Obvio ¿pero qué tiene que ver eso con no estudiar?
- Simple. Si descarto saber todo de todo, me quedan tres opciones que llegan a lo mismo: saber nada de nada, saber nada de todo o todo de nada. 

La evaluación de proyectos no es una herramienta cuantitativa que arroja un número que determinará si se hace o no una inversión. Por el contrario, es una técnica que uda a optimizar la asignación de recursos al mejorar el diseño de la idea mediante un análisis sistemático de identificación y evaluación de todas las opciones para llevarlo a cabo. Saber algo de todo (proyecto para fabricar un producto genérico como una panadería tradicional) o todo de algo (productos altamente especialización, como hacer pan para celiacos) también son opciones, así como lo es hacer nada.

lunes, 29 de septiembre de 2014

Consecuencia



"No creo que la intención de Dios haya sido que sólo los pecadores disfruten de las cosas buena de la vida", dijo Aga Khan II, patriarca de la secta musulmana ismaelita a una consulta de si no era contradictorio ser pastor de almas con su placer mundano por la buena mesa.
 

El evaluador de proyectos, si bien actúa en este rol como un profesional, obviamente puede emprender su propio negocio. Es más, es deseable que lo haga, puesto que así le será más fácil tener empatía con el empresario que lo contrata. Lo que no puede hacer, es aprovechar la información que conoce al estudiar un proyecto para terceros en beneficio propio. Por ello, debe necesariamente advertir al inversionista antes de ser contratado los sectores donde él hace sus propias inversiones.

miércoles, 20 de agosto de 2014

Nicho de negocios

─ Tío─ me dice mi ahijado─ estuve pensando en lo que me dijo sobre los “nichos” de negocio.
─ ¿Tú piensas? ─  le digo sarcásticamente
 Sí, a veces─  me responde con naturalidad. ─ Se me ocurrió evaluar un proyecto  de empresa funeraria  donde no metería la urna al “nicho”. Compraría una urna grande muy bonita y metería adentro de ella otra muy barata con el finado. Después del servicio fúnebre, entierro al muertito con esta última y la otra me la llevo de vuelta para usarla por lo menos 30 veces más.
 Jaimito (tiene 36 años), ¿crees que la familia en un momento de dolor estará dispuesta a hacerlo por ahorrarse unos pesos? ¿No crees que en una muestra de su cariño tratará de darle la mejor sepultura que pueda? ¿Qué sabes de empresas funerarias? Te dije, al empezar a trabajar trata de arrimarte a un buen árbol que te dé sombra y proteja. Trata de trabajar en una funeraria un tiempo hasta conocer el negocio y después te independizas.
─ También estuve pensando en eso, pero creo que está equivocado. No se aplica en parte de otoño e invierno porque, además que se le han caído todas sus hojas, lo que menos quiero por el frío es que me dé sombra. Y como la mayoría de la gente se muere en invierno, tendría que dejar de trabajar en los mejores meses.

El mercado de un proyecto se debe definir tomando en consideración una serie de variables que se pueden clasificar de diferente forma para ayudar a entender el mercado:
a.      En relación con su oportunidad: insatisfecha o satisfecha Cuando el consumidor  se debe trasladar a otra comuna para comprar, existe demanda insatisfecha. La demanda satisfecha se puede dividir en demanda saturada (cuando no es posible hacerla crecer) y no saturada (cuando es posible hacerla crecer con apoyo de acciones de marketing).
b.      En relación con su necesidad: básica (la que se requiere ineludiblemente) y suntuaria (la que satisface un gusto más que una necesidad).
c.      En relación con su temporalidad, la demanda puede ser continua, cíclica o estacional. Una demanda continua es la que tiene un carácter estable y permanente en el tiempo (fallecimientos por causas naturales). Una demanda cíclica es la que ocurre cada cierto número de años (fallecimiento por epidemia de virus Hanta). Una demanda estacional es la que se produce permanentemente todos ciertos periodos del año (muertes por problemas bronco-respiratorios en invierno).
d.      De acuerdo con su destino: final (al consumidor) o intermedia (la que demandan como insumo otros fabricantes).
e.      De acuerdo con la permanencia: de flujo o de stock. La demanda de flujo es de carácter permanente (compra de televisores por crecimiento de la población), y la de stock es de carácter finito (renovación de televisores por mejora tecnológica).